El modelo de las 6D aplicado a la seguridad - Daniel Banda, CEO de SoftGuard

ALAS organizó el evento del año que nos acercó a una realidad virtual en tiempo real. Fueron dos días, en los cuales todos los asistentes pudieron crear y personalizar un avatar, para recorrer un campus con auditorios, salas de oficinas privadas, playa, cancha de fútbol y un imponente Expo Hall, con muchísimos expositores, entre ellos: SoftGuard, sponsor platino del evento del año. El primer día del Congreso Virtual ALAS 360, en el auditorio principal, Galileo, ante la presencia de 300 asistentes, el CEO de SafeGuard, Daniel Banda, brindó la conferencia “Crea tu negocio #Netflix, #Uber y Airbnb de seguridad”, donde explicó cómo la pandemia ha azotado fuerte a Latinoamérica generando mayor inseguridad y cómo se debe hacer frente a esta crisis, brindando las claves para modelar el negocio viral y masivo poniendo seguridad para todos al alcance de la mano de manera #exponencial.

Desgrabación de la presentación

Hoy quiero hablarles sobre algo muy especial. Quiero plantearles una posibilidad de creación de un negocio como Netflix, Uber o Airbnb de la seguridad. Como ustedes saben este tipo de negocio no existe hoy en la industria del monitoreo. Un negocio totalmente exponencial en el cual se produzca una afiliación masiva a servicios a nivel continental.

Quiero ir directamente al tema con ustedes, porque siempre nos preguntamos si nuestros negocios y específicamente el monitoreo como tal, la fracción más grande en el nivel de recurrencia de ingresos de la industria de la seguridad electrónica, puede o no ser un negocio unicornio como estos que vemos aquí: Airbnb, Spotify, Uber y Netflix.

Nosotros decimos que este monitoreo puede ser un negocio como estos, depende de aplicar una receta, una receta personalizada y una transformación exponencial en la manera de pensar.

Así que vamos a ver claramente cómo esto se desarrolla. Lo primero es la transformación digital, la transformación digital no es sobre tecnología, no tiene que ver con que ustedes estén avanzados en la utilización de la tecnología, la transformación digital es sobre estrategia cultural, es sobre liderazgo disruptivo y específicamente sobre pensar diferente.

Estos tres pilares nos van a permitir proyectar una forma de pensamiento diferente a la que traemos desde el día que hemos nacido.

Nosotros los seres humanos pensamos linealmente, nuestra mente piensa linealmente. Crecemos en término de porcentajes, crecemos un 5%, crecemos un 15%, crecemos un 30%, siempre dentro de parámetros de razonamiento lineales.

Si pensamos el ejemplo que damos, 30 pasos de un metro habremos avanzado 30 metros. Pero para poder ser una de estas grandes empresas unicornio y proyectar nuestro servicio a miles, millones de personas, tenemos que cambiar nuestra manera de pensar. Para ser como ellos, tenemos que aprender a pensar exponencialmente.

Si en el paso de crecer exponencialmente, crecemos en potencia de dos, 30 pasos, aquellos que nos llevaron adelante 30 metros en el pensamiento lineal, serán 26 vueltas al globo terráqueo, 26 giros, 1.73 millones de kilómetros y esto significa quebrar todos nuestros conceptos en lo que tiene que ver con como suponemos crecer y como suponemos proyectarnos hacia el futuro.

Entonces recordemos estrategia cultural por sobre todo, pensar diferente cosas que nos van a permitir aprender a pensar exponencialmente en los negocios. Uber, Airbnb o Netflix, y todas las demás unicornios del planeta pasaron por un cambio transformacional de forma de pensar, de la linealidad a la exponencialidad.

Nuestras empresas están funcionando, todas las empresas están trabajando, produciendo, generando ingresos que nos permiten sustentarnos. Así que para transformarnos exponencialmente, no nos queda otra alternativa que cambiar los motores del avión en vuelo, esto así como se dice que parece imposible y es metafórico pero significa que tenemos que lograr transformarnos completamente sin detener el vuelo del avión, sin detener nuestro negocio.

Esto es muy importante que lo tengamos en cuenta, es una desventaja competitiva contra las startups, que son nativas digitales, nacen digitalizadas, se proyectan digitalizadas, piensen en los casos que vimos por ejemplo, el caso de Uber, Uber no inventó ninguna tecnología, por eso decimos que la tecnología no es importante, Uber, combinó elementos que ya existían y los proyectó en un teléfono celular, pero básicamente más allá del aplicativo, hay GPS, hay comunicaciones, hay una base de datos de clientes, y todo eso combinado con una base de datos de choferes con auto, le permitió ser la compañía de mayor movilidad de personas en el mundo sin ser dueños de un solo vehículo. Esa transformación que viene desde startup en Netflix, en Uber y en Airbnb y en nuestro caso tenemos que realizarla y crearla mientras nuestro negocio está rodando.

Para explicarles durante el día de hoy cómo vamos a generar que el negocio de ustedes se vuelva exponencial y que tenga que ver con ese cambio de pensamiento voy a utilizar el modelo de las 6 D, el modelos de las 6 D es un modelo muy interesante que nos muestra seis etapas obviamente las 6 empiezan con d, y que describe perfectamente Cómo hacer la reconversión. Aquí tenemos un eje de desempeño con tiempo, es decir que a lo largo que pasan en el eje x los plazos va creciendo el tiempo, y ustedes ven una línea azul, que es el modelo típico de crecimiento lineal, el pensamiento lineal del negocio. Instalo 10 alarma por mes con 10 técnicos, incorporo cinco técnicos, voy a instalar 15 alarmas por mes, incorporo 10 voy a instalar 20 alarmas por mes, ese es el modelo lineal el negocio, donde sube mi producción y sube mis costos, no hay exponencialidad. La exponencialidad atenta hacia pensar que puedo con un incremento del 10% de los costos multiplicar el mil por ciento mis ingresos, ¿esto es viable? totalmente viable.

Pensemos por donde vamos a empezar, por la digitalización

Digitalizarse, es convertirse de una mecánica análoga a una mecánica digital. ¿Porque hacemos esto? Simplemente para ser más baratos, más rápidos y más eficaces. Yo estoy seguro que de una manera u otra, tal vez sin este rótulo, sin verlo ustedes todas las mañanas, ustedes están digitalizando a diferentes velocidades, hay compañías que se digitalizan muy rápido, otras que se digitalizan más lento. Fijense, que la digitalización, no es tener una página web eficiente o una landing page o tener un aplicativo de celular o trabajar en redes sociales o tener un CRM, entender y procesar la Big Data, nutrirse de toda la tecnología. Digitalizar no es una transformación digital, sí es un cambio cultural estratégico que afecta a toda la organización y a todos sus titulares, a todos sus dueños y accionistas. Es un proceso de cambio para competir con empresas nativas digitales, esas startups que yo les mencionaba, que ponen al cliente en el centro de su organización y construyen la empresa alrededor de el y obviamente la construyen con una visión digital, donde los procesos son rápidos, eficaces y baratos, mucho más que en el modelo lineal. Como les digo en uno u otro punto, ustedes ya están en el proceso de digitalización sin lugar a dudas.

Cuando digitalizan, en el caso de nuestro sistema por ejemplo cuando nuestro cliente compra nuestra solución de SoftGuard para monitoreo y empieza a digitalizar colocando aplicaciones para la autogestión del cliente, para controlar y auditar y generar un servicio proactivo con los técnicos, para despachar servicios de seguridad o controlar personal de seguridad, o personal de limpieza, va necesariamente a hacer una inversión y a pasar por una etapa de decepción. Esa etapa de decepción que ustedes ven ahí, es una pancita en la curva, hace que el rendimiento de la empresa sea más lento que el rendimiento lineal. Es muy probable que ustedes hagan esa inversión en digitalización, que vengan digitalizando, y un día digan los resultados, no me están acompañando, no estoy vendiendo de la manera que yo quisiera, no estoy creciendo de la manera que yo debiera de acuerdo a la inversión que hice.

Esto amigos es normal, les voy a mostrar ejemplos concretos donde esos grandes unicornios de la presentación pasaron por la misma etapa de decepción. Fueron muchos años de Netflix poniendo dinero sin poder atacar de raíz el negocio de las películas que tenía por ejemplo BlockBuster pero luego ocurrió el milagro y ahora vamos a ver los puntos de crecimiento posteriores a la decepción. El camino exponencial al inicio sigue una pendiente de cambio inferior a la línea, en el primer tramo temporal los resultados pueden no ser los esperados, comparados con las expectativas de los participantes. ¿Que es lo que pienso en este momento? Yo estoy listo para este negocio, pero el mundo no está listo. Es una etapa de frustración que debe ser llevada al menor plazo posible y lograr el punto de quiebre de la próxima etapa

Esta próxima etapa se llama disrupción, ustedes han oído hablar de disrupción pero probablemente no hemos ido profundo en entender qué significaría la disrupción en nuestro negocio.

La disrupción o la innovación disruptiva se produce cuando un producto o un servicio que ya está digitalizado, no ocurre con servicios que no están digitalizados, surge de un contexto fuera de lo tradicional, un espacio nuevo y único de aprendizaje. Las disrupciones, ustedes las van a notar porque revolucionan absolutamente todo los mercados, todas las industrias y todos los modelos de negocios. Cuando hay disrupción hay destrucción creativa de sectores antiguos los cuales son reemplazados con sustitutos nuevos y mejores. Uber generó una disrupción y destruyó el taxi como tal, Netflix destruyó las cadenas de distribución de películas en CD, DVD o en Bluray como BlockBuster, porque se crearon modelos nuevos de negocio. Primero estuvieron decepcionados porque en Uber la gente no bajaba el aplicativo, no confiaba. En Netflix, la gente veía películas pixeladas, con mala calidad de imagen y con Airbnb había muy pocas propiedades para rentar, ese fue el periodo de la decepción, pero llegaron a un momento, el de hoy en que lo primero que ustedes piensan, que yo pienso cuando quiero contratar un alojamiento, es ir directo a Airbnb, ni siquiera pienso en ninguna otra alternativa que no se Netflix o las nuevas redes que surgen para ver contenidos y multimedia y así en todo, se va a destruir algo anterior y va a nacer algo nuevo, ya digitalizado.

Aquí vienen las 3 etapas más interesantes del modelo, cuando ustedes se despegan definitivamente de un modelo lineal, arcaico, de hacer negocios, viene la etapa de la masificación. La primera de las etapas se llama demonetización o desmonetización.

¿Que pasa durante esta etapa? El costo de hacer llegar el servicio a muchos clientes tiende a cero comparado al hacerlo en contextos tradicionales físicos. ¿Por qué? Piensen por ejemplo en el caso de usar ejemplos como Netflix con BlockBuster. Para abrir la distribución de películas en una nueva ciudad, BlockBuster debía instalarse físicamente, comprar o rentar un local, contratar personal, multiplicar enorme cantidad de títulos disponibles para que las personas que llegaban pudieran rentarlas. Había un costo muy alto por abrir cada nueva ciudad que en cambio para Netflix donde abrir una ciudad es costo-inexistente, porque básicamente es una conexión a un server o a un pool de servers, ya no importa si tiene 1 , 10 , 100 mil o 100 millones de personas, el costo porcentual es muchísimo más bajo, solo tiene que agregar capacidad de tráfico IP y capacidad de almacenamiento, ya no necesita hacer una implementación de una oficina y de un lanzamiento para abrir la distribución de películas, en una ciudad, en una región, o en un país, tiene fronteras abiertas para su negocio.

En la seguridad electrónica y monitoreo, ¿que logramos con la desmonetización? Desaparece totalmente el costo de ingreso , el costo de ingreso que es una barrera, venderle el panel de alarma, instalarle un panel de alarma al cliente, tiene un costo de instalación y un costo de compra de material, es una barrera que hace que el cliente no pueda entrar, ahora esa barrera desaparece. Desaparece el costo de mantenimiento del equipo, el cliente lo único que utiliza es su teléfono celular, asi que, que de una manera u otra no hay costo de mantenimiento. El cliente mismo mantiene su teléfono y si se rompe, lo repara. El mismo también lo renueva y no tienen necesidad ustedes de actualizarlo para utilizar el servicio. También desaparece el costo de las comunicaciones porque ya no tenemos que poner una tarjeta sim en un panel de alarma o un DVR 4G en el cliente. Todo está en el simcard del teléfono celular que paga el cliente.

Se desmonetiza totalmente el negocio y se abre una enorme ventana a una venta masiva. El próximo paso, una vez desmonetizado el costo, es la desmaterialización, sería como hacer desaparecer lo material, lo físico. Fijense lo que existe físicamente se transforma por completo en digital, por ejemplo una canción, una música en MP3 desmaterializa el CD o desmaterializa el DVD, una película en Netflix desmaterializa el BluRay. El teléfono celular, en un montón de formas desmaterializa a los GPS, desmaterializa a las cámaras, desmaterializa a los botones de pánico.

Todo lo que ven arriba a la derecha, son elementos de la seguridad electrónica que un modelo exponencial de negocio como este pueden desmaterializar: el panel de alarma, el botón de pánico, la cámara de seguridad, la unidad de GPS móvil y el tag de acceso, hoy con los teléfonos abrimos una puerta, abrimos el ingreso a un determinado lugar.

Una vez que el negocio está desmonetizado y desmaterializado, y ya los costos son ínfimos en relación al crecimiento que logramos con la utilización de este modelo, aparece la democratización.

La democratización es un concepto de estrategia cultural, luego de la desmaterialización y de la desmonetización, el servicio va alcanzar a todas las personas de manera masiva. Será accesible para todos como consecuencia de la globalización, todos los productos tecnológicos se han ido democratizado hacia todos los segmentos inclusive socioeconómicos y hacia todas las personas. Tu servicio exponencial, va a llegar a todos los sectores, todos lo podremos utilizar.

Vean el negocio de monitoreo de alarmas, es un negocio para el 15% o 20% de los clientes en un país, ya sean clientes residenciales o sean comercios o industrias. Solo el 15% o el 20% pueden comprar un servicio de esta naturaleza, por su barrera de entrada, su costo de mantenimiento, o su costo de servicio, sin embargo un servicio masivo democratizado donde mi costo es muy bajo me permite llegar a 3 mil millones de personas en el mundo, en dos años serán 5000 millones de personas en el mundo que tendrán un dispositivo smartphone conectado.

Bien si ustedes han comprendido las seis etapas y entienden que van a tener que transitarlas, es muy importante que comprendan que el mayor desafío en innovación no es tecnológico. El desafío no es de tecnología, es la capacidad nuestra de pensar diferente. Toyota acaba de desactivar un montón de robots en plantas de fabricación de vehículos para volver al ser humano, no por objetivos filantrópicos, sino porque han evaluado que le dan mejor resultado en ciertas etapas del proceso. Así que han tenido capacidad de pensar diferente al resto, todos robotizan, Toyota decidió pasar ciertas líneas al trabajo manual.

Es muy importante el mindset, la forma de pensar ustedes, hay una mentalidad de experto, me lo sé todo, veo amenazas en cada cosa que me cuentan, mueve el miedo, me pongo a la defensiva, me aferro a las ideas que ya sé y tengo una mentalidad orientada al pasado. La que lo va a hacer cambiar, la que va a hacer transformacional mente exponenciales es la mente del principiante, la del startup, el que empieza de 0 ¿Que puedo aprender de esto que está pasando? veo oportunidades en las cosas que me están diciendo, me mueve la curiosidad y exploro nuevas posibilidades, hago preguntas para cuestionarme y cuestionar lo que sé. No soy un sabelotodo me cuestiono permanentemente lo que sé, me orientó hacia el futuro. Usen la mentalidad de principiante en todos los proyectos que inicien.

En 1975 Steven Sasson, de Kodak, inventó la cámara digital, ustedes ahí la ven, era una cosa terrible, grababa en un cassette de música, le tomaba más o menos 30 segundos grabar una sola imagen.

El jefe en Kodak, le pidió que la escondiera, que se olvidara de eso, porque eso iba a destruir la empresa, y así pasó, destruyó la empresa, porque la industria de la cámara digital destruyó a Kodak.

Si bien pasaron 25 años donde Kodak ganó mucho dinero, no pudo seguir en el tiempo. Entonces tengan presente que la mentalidad tiene que estar abierta al cambio, no negarlo, no esconderlo y pretender no verlo, porque ocurrirá de igual manera.

Cuando ustedes intenten introducir innovación en su organización, o en su sector, el sistema inmune los va a atacar, el sistema inmune va a impedir que ustedes innoven de todas las formas posibles, va a ser desde las personas, va a ser desde los propios sistemas que ya tienen funcionando, va a ser incluso de una visión comoda del cliente. Es muy importante que tengan en cuenta, que innovar es estar listo para defenderse del sistema inmune de la organización que va a hacer primar un status quo las cosas cómo están, están bien, no hay que cambiarlas porque nos está yendo bien, esto es muy importante poder sortearlo como obstáculo para transformarse exponencialmente.

Esta es una compañía de gas y petróleo, Shell, ustedes la conocen, en el mundo entero.

Pues bien, ahi la ven produciendo energía eólica, con estos generadores eólicos, frente a las costas de Holanda, su país de origen. Esto significa que entienden el cambio y que saben que si bien su negocio de miles, miles de millones de dólares todavía existe, ellos ya entienden por dónde va a seguir teniendo un camino. Sería como si Kodak hubiera dicho, esta cámara es muy fea pero la voy a ir trabajando, no la voy a presentar pero el día que haga un switch voy a tener el mejor producto cámara digital. Pero eso no ocurrió.

Dijo el señor Charles Darwin, no es la especie más fuerte la que sobrevive ni la más inteligente sino la que responde mejor al cambio, la que se adapta, nos tenemos que adaptar a los tiempos, todo a nuestro alrededor se está transformando en exponencial y tenemos que estar listo para poder entenderlo.

Bien el mundo va a cambiar más en los próximos 20 años que en los 300 años que han pasado, así que es muy importante que tengamos en cuenta que vamos a tener que estar listos para entender la exponencialidad que nos rodea y nosotros ser exponenciales en las propuestas y negocios que generemos.