Cómo crear valor al cliente en las empresas de monitoreo seguridad?

Cuando pensamos en el desarrollo de un plan de negocios, muchas veces olvidamos lo más importante, el cliente. Frecuentemente los negocios en expansión no contemplan al cliente como foco principal, todo gira alrededor de los costos, de productos económicos para revender y que no aportan mayor valor al usuario. Claro está que cuando el mercado comienza a tornarse más competitivo, aparecen los problemas.





Hace 10 años tuve el agrado de conocer a Juan en una exposición. Por ese entonces él era el director comercial de una empresa de monitoreo de alarmas que recién iniciaba sus actividades. Juan pronto se transformó en un buen cliente y logró a través de los productos, la optimización de su centro de monitoreo y la gran demanda de aquella época, posicionarse muy bien en el mercado.

Hace muy poco me reuní con él nuevamente y me confiesa que sus ventas se estancaron en los últimos dos años. Cuando le pregunté qué medidas habían tomado para contrarrestar la baja de ventas, no me contó muchas diferencias de lo que antes hacían para lograr los objetivos, prácticamente la venta de un producto y servicio enfocado en el precio. Inclusive la empresa seguía mirando el costo del producto básico como única variable en el logro de nuevas cuentas, sin trabajar sobre la creación de valor que la empresa podía ofrecer. Es decir, alarmas no conectadas a la nube y funciones muy básicas en su aporte de beneficios hacia el cliente. 

 


¿Estas vendiendo alarmas desconectadas en un mundo totalmente conectado?, fue una de mis preguntas… solo se quedó pensando.

Los cambios de hábitos en el consumo de los últimos años rompieron todos los esquemas, y las alarmas conectadas a la nube contribuyeron para que el viejo modelo de negocios cambie y así fue como se pensó desde Garnet Technology. El contexto actual se caracteriza no solo por ser enormemente cambiante, sino también por la rapidez con la que se producen los cambios.

Pero muchos conceptos de Marketing tradicional no cambian, y lo que Juan no entendió es que para competir en el mundo de hoy hace falta profesionalizar la comercialización y ofrecer productos que permitan agregar valor al servicio ofrecido.

El marketing añade valor al negocio cuando hacemos conocer internamente las ventajas que buscan los clientes, debemos organizar la empresa y sus recursos en función de poder ofrecer dichas ventajas.

Generalmente, la razón por la que las empresas no pueden fijar los precios que quieren, no es porque no tienen la capacidad para ofrecer un alto valor, sino porque no entendieron las necesidades del consumidor para crear, alrededor de ellas, una oferta con el valor suficiente para cobrar un precio rentable.

Hay que tener en cuenta que el valor no es solamente el producto o servicio central ofrecido, sino que está determinado por un paquete de información, y de servicios complementarios que se suman a éste. De esta manera nunca debemos plantearnos si ofrecemos un buen producto respecto al de la competencia, siempre debemos pensar en términos de valor, ¿nuestro producto / servicio lo ofrece? 

Cuando un producto o servicio con un elevado potencial de valor no se vende de forma rentable, el problema no es el precio, el problema radica en que la empresa no está haciendo lo necesario para que el consumidor valore lo que se le está ofreciendo.

Me quedé pensando en Juan… ¿entenderá que hoy un panel de alarmas completo en funciones, que agreguen valor al negocio y con conexión a la nube serán parte necesaria de su nuevo esquema de ventas? Juan tendrá que aceptar que una App asociada a una alarma será parte de su negocio y que los procesos de comercialización basados en el análisis de datos, también tendrán impacto en este nuevo escenario que nos toca vivir.