El financiamiento: el nuevo negocio de los fabricantes de smartphones
Buenos Aires, 17 de Noviembre del 2015. Vrainz, la aceleradora de empresas tecnológicas especializadas en desarrollos móviles, detectó en una reciente investigación propia sobre tendencias y estrategias del mercado móvil, un nuevo modelo de negocios que marca una fuerte disrupción con respecto al negocio tradicional, muy instalado en la industria de la telefonía desde sus primeros días: el modelo del contrato fijo.
Si bien la nueva tendencia que consiste en financiar equipos de telefonía, por el momento, no parece influir en mercados como el argentino en donde la amplia mayoría del 30% de los usuarios que utilizan planes pospagos cuenta con un contrato de 18 o 24 meses de duración, según Vrainz, los efectos que ya se sienten en los Estados Unidos, tarde o temprano, generarán cambios importantes en nuestro país, especialmente en el segmento de los Smartphones.
Los contratos fijos aun resultan muy atractivos para las operadoras en muchos países del mundo. Y es que permiten asegurarse la permanencia de los usuarios por un determinado período de tiempo. Fue en parte gracias a esta estrategia, que estas empresas lograron mantener bajos los niveles de fuga de clientes hacia otras competidoras (también llamado churn) a lo largo de los años.
Estos contratos fijos incluyen un subsidio para equipos y permiten a los usuarios acceder a un teléfono móvil a un precio menor al que éste se encuentra en el mercado. En definitiva, un buen argumento para atraer a millones de personas que deseaban contar con equipos de última generación, pero no disponían del dinero para obtenerlos. Pero a cambio de esta ventaja, los usuarios deben comprometen a mantenerse fieles a la compañía que se los vendió. Este modelo, sin embargo, ya está cambiando a partir de dos factores: el crecimiento del mercado de teléfonos con su SIM liberada, capaces de funcionar en cualquier compañía, y por sobre todo, por la baja en el precio de muchos equipos de cada vez mayor calidad.
El aluvión de smartphones disponibles por menos de $200 o $300 dólares en los mercados desarrollados provocó que millones de usuarios dejaran de encontrar un incentivo en los subsidios, y prefirieran obtener un equipo por poco dinero y contratar un plan flexible. Otro tanto vino por el lado del crecimiento de las operadoras virtuales (MNVOs), las cuales ofrecen paquetes de voz, SMS y datos muy baratos y terminaron por darle otro golpe al modelo tradicional. Así fue que en los Estados Unidos, tres de las cuatro principales operadoras dejaron de ofrecer teléfonos subsidiados y discontinuaron sus planes de permanencia fija.
Lo nuevo: los planes de financiación
En paralelo al éxito de estos smartphones económicos, compañías como T-Mobile, Sprint y Verizon comenzaron a ofrecer financiamiento en hasta 24 cuotas fijas sin interés para quienes aspiraban a adquirir equipos de marcas emblemáticas y contar con la tecnología más sofisticada del mercado. La iniciativa tuvo muy buenos resultados y dio origen a una nueva tendencia. Cabe recordar que en Estados Unidos y otros mercados no es frecuente que los medios de pago ofrezcan este tipo de planes de cuotas.
A diferencia de lo que ocurre con los subsidios a equipos, el usuario ahora paga en modalidad de cuotas el precio total del equipo. A cambio obtiene un dispositivo que no tienen límites ni restricciones, y se inscriben en contratos que se renuevan mes a mes y no contienen cláusulas con penalidades, si desean cancelarlo. Y como debe seguir pagando el equipo hasta haberlo abonado en su totalidad, en los hechos, también como un contrato de permanencia.
Este nuevo contrato fue muy bien recibido por los usuarios, y de manera inesperada, este sistema de financiación le abrió las puertas a un nuevo competidor: los fabricantes, que ahora buscarán la manera de quedarse con la fidelidad de los usuarios y reducir a las operadoras a meros proveedores eventuales de servicio.
Un nuevo competidor por la fidelidad del usuario
La primera empresa en darse cuenta de este cambio de paradigma —y de aprovecharlo a su favor— fue Apple. En su última conferencia para desarrolladores (WWDC), la compañía lanzó el iPhone Upgrade Program, un programa de leasing mediante el cual los usuarios pueden comprar cualquiera de sus teléfonos en 24 cuotas fijas directamente en la compañía. Este plan que permite que el usuario cambie cuantas veces quiera de operadora tiene una ventaja extra: a los 12 meses el cliente tiene la posibilidad de devolver su iPhone y recibir el nuevo modelo lanzado por la empresa, y así mantenerse siempre actualizado. En ese momento, el contrato se renueva por 24 meses más. Así, un usuario podría pagarle $32 dólares por mes a la compañía por toda la eternidad y recibir un teléfono nuevo cada año, que en los hechos le costará la mitad de lo que vale comprarlo a precio completo. Un seguro que le garantiza un cambio de equipo si éste se rompe o se le quiebra la pantalla es otra ventaja adicional.
Samsung, por su parte, anunció un plan similar. Y no sorprendería que otros fabricantes comenzaran a hacer lo propio en el futuro cercano.
De esta manera los fabricantes ingresan en un negocio que, hasta hace poco tiempo, les estaba vedado. Pero lo más importante es que capturan algo a lo que nunca tuvieron acceso, y que hasta ahora era territorio exclusivo de las operadoras: la fidelidad del usuario.
A través de este modelo de negocios, que puede resultar menos rentable en el corto plazo, los fabricantes se aseguran que sus clientes sigan renovando sus contratos de manera anual y, lo más importante, que cuando cambien sus teléfonos no lo hagan por el de un competidor. Para una empresa como Apple esto incluso tiene aún más sentido, puesto que la venta de equipos es apenas el comienzo de su estrategia de monetización. Esto se debe a que cada usuario que utiliza un dispositivo equipado con iOS le genera réditos a la empresa cada vez que compra una aplicación o un contenido, y hasta cuando hace clic en un ad en Google, ya que el buscador le paga a Apple 75 centavos por cada dólar generado en ese servicio en uno de sus dispositivos.
Así, es posible que estemos viviendo una inversión total del sistema. Mientras que antes se elegía una operadora, y cada uno o dos años se renovaba un equipo, eligiendo el más moderno, o en realidad, el que estuviera disponible, es probable que en un tiempo la opción pase por elegir un ecosistema y un fabricante de teléfonos, y que contratar a una operadora se convierta en un hecho meramente circunstancial que se adapte al precio del minuto y los datos, a la cobertura, y a la calidad del servicio al cliente. No sería raro que en algunos años algo de esto llegue a Argentina.
Acerca de Vrainz
Vrainz www.vrainz.com , es una aceleradora de empresas con foco en proyectos aplicables al mundo mobile. Colabora en la organización del Mobile Monday Buenos Aires, el evento más importante de la industria móvil argentina que se realiza periódicamente presentando diferentes temáticas en cada una de sus ediciones. Vrainz es una de las organizaciones más interesadas en formar la comunidad mobile, en donde todos los involucrados de la industria móvil encuentren un espacio para poder debatir, hacer networking, aportar y compartir las últimas tendencias del mercado.
Si bien la nueva tendencia que consiste en financiar equipos de telefonía, por el momento, no parece influir en mercados como el argentino en donde la amplia mayoría del 30% de los usuarios que utilizan planes pospagos cuenta con un contrato de 18 o 24 meses de duración, según Vrainz, los efectos que ya se sienten en los Estados Unidos, tarde o temprano, generarán cambios importantes en nuestro país, especialmente en el segmento de los Smartphones.
Los contratos fijos aun resultan muy atractivos para las operadoras en muchos países del mundo. Y es que permiten asegurarse la permanencia de los usuarios por un determinado período de tiempo. Fue en parte gracias a esta estrategia, que estas empresas lograron mantener bajos los niveles de fuga de clientes hacia otras competidoras (también llamado churn) a lo largo de los años.
Estos contratos fijos incluyen un subsidio para equipos y permiten a los usuarios acceder a un teléfono móvil a un precio menor al que éste se encuentra en el mercado. En definitiva, un buen argumento para atraer a millones de personas que deseaban contar con equipos de última generación, pero no disponían del dinero para obtenerlos. Pero a cambio de esta ventaja, los usuarios deben comprometen a mantenerse fieles a la compañía que se los vendió. Este modelo, sin embargo, ya está cambiando a partir de dos factores: el crecimiento del mercado de teléfonos con su SIM liberada, capaces de funcionar en cualquier compañía, y por sobre todo, por la baja en el precio de muchos equipos de cada vez mayor calidad.
El aluvión de smartphones disponibles por menos de $200 o $300 dólares en los mercados desarrollados provocó que millones de usuarios dejaran de encontrar un incentivo en los subsidios, y prefirieran obtener un equipo por poco dinero y contratar un plan flexible. Otro tanto vino por el lado del crecimiento de las operadoras virtuales (MNVOs), las cuales ofrecen paquetes de voz, SMS y datos muy baratos y terminaron por darle otro golpe al modelo tradicional. Así fue que en los Estados Unidos, tres de las cuatro principales operadoras dejaron de ofrecer teléfonos subsidiados y discontinuaron sus planes de permanencia fija.
Lo nuevo: los planes de financiación
En paralelo al éxito de estos smartphones económicos, compañías como T-Mobile, Sprint y Verizon comenzaron a ofrecer financiamiento en hasta 24 cuotas fijas sin interés para quienes aspiraban a adquirir equipos de marcas emblemáticas y contar con la tecnología más sofisticada del mercado. La iniciativa tuvo muy buenos resultados y dio origen a una nueva tendencia. Cabe recordar que en Estados Unidos y otros mercados no es frecuente que los medios de pago ofrezcan este tipo de planes de cuotas.
A diferencia de lo que ocurre con los subsidios a equipos, el usuario ahora paga en modalidad de cuotas el precio total del equipo. A cambio obtiene un dispositivo que no tienen límites ni restricciones, y se inscriben en contratos que se renuevan mes a mes y no contienen cláusulas con penalidades, si desean cancelarlo. Y como debe seguir pagando el equipo hasta haberlo abonado en su totalidad, en los hechos, también como un contrato de permanencia.
Este nuevo contrato fue muy bien recibido por los usuarios, y de manera inesperada, este sistema de financiación le abrió las puertas a un nuevo competidor: los fabricantes, que ahora buscarán la manera de quedarse con la fidelidad de los usuarios y reducir a las operadoras a meros proveedores eventuales de servicio.
Un nuevo competidor por la fidelidad del usuario
La primera empresa en darse cuenta de este cambio de paradigma —y de aprovecharlo a su favor— fue Apple. En su última conferencia para desarrolladores (WWDC), la compañía lanzó el iPhone Upgrade Program, un programa de leasing mediante el cual los usuarios pueden comprar cualquiera de sus teléfonos en 24 cuotas fijas directamente en la compañía. Este plan que permite que el usuario cambie cuantas veces quiera de operadora tiene una ventaja extra: a los 12 meses el cliente tiene la posibilidad de devolver su iPhone y recibir el nuevo modelo lanzado por la empresa, y así mantenerse siempre actualizado. En ese momento, el contrato se renueva por 24 meses más. Así, un usuario podría pagarle $32 dólares por mes a la compañía por toda la eternidad y recibir un teléfono nuevo cada año, que en los hechos le costará la mitad de lo que vale comprarlo a precio completo. Un seguro que le garantiza un cambio de equipo si éste se rompe o se le quiebra la pantalla es otra ventaja adicional.
Samsung, por su parte, anunció un plan similar. Y no sorprendería que otros fabricantes comenzaran a hacer lo propio en el futuro cercano.
De esta manera los fabricantes ingresan en un negocio que, hasta hace poco tiempo, les estaba vedado. Pero lo más importante es que capturan algo a lo que nunca tuvieron acceso, y que hasta ahora era territorio exclusivo de las operadoras: la fidelidad del usuario.
A través de este modelo de negocios, que puede resultar menos rentable en el corto plazo, los fabricantes se aseguran que sus clientes sigan renovando sus contratos de manera anual y, lo más importante, que cuando cambien sus teléfonos no lo hagan por el de un competidor. Para una empresa como Apple esto incluso tiene aún más sentido, puesto que la venta de equipos es apenas el comienzo de su estrategia de monetización. Esto se debe a que cada usuario que utiliza un dispositivo equipado con iOS le genera réditos a la empresa cada vez que compra una aplicación o un contenido, y hasta cuando hace clic en un ad en Google, ya que el buscador le paga a Apple 75 centavos por cada dólar generado en ese servicio en uno de sus dispositivos.
Así, es posible que estemos viviendo una inversión total del sistema. Mientras que antes se elegía una operadora, y cada uno o dos años se renovaba un equipo, eligiendo el más moderno, o en realidad, el que estuviera disponible, es probable que en un tiempo la opción pase por elegir un ecosistema y un fabricante de teléfonos, y que contratar a una operadora se convierta en un hecho meramente circunstancial que se adapte al precio del minuto y los datos, a la cobertura, y a la calidad del servicio al cliente. No sería raro que en algunos años algo de esto llegue a Argentina.
Acerca de Vrainz
Vrainz www.vrainz.com , es una aceleradora de empresas con foco en proyectos aplicables al mundo mobile. Colabora en la organización del Mobile Monday Buenos Aires, el evento más importante de la industria móvil argentina que se realiza periódicamente presentando diferentes temáticas en cada una de sus ediciones. Vrainz es una de las organizaciones más interesadas en formar la comunidad mobile, en donde todos los involucrados de la industria móvil encuentren un espacio para poder debatir, hacer networking, aportar y compartir las últimas tendencias del mercado.
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